В прошлом году сегмент торговой недвижимости по всей России серьезно лихорадило – вводились ограничения, торговые центры закрывались, ситуация была крайне изменчивой. Никто не был готов к такому динамичному развитию событий, и не знал рецепта – как и что делать. Работа с командой и арендаторами, общие тренды, влияние пандемии и других внешних факторов, — представляем вторую авторскую колонку Анны Никандровой, партнера в компании Colliers, из серии «Ритейл в большом городе».
«Это невозможно, кроме Невского проспекта они ничего не будут смотреть!». Убеждали меня коллеги, когда я предложила рассмотреть «Дом мод» для открытия первого флагмана Uniqlo в Петербурге в формате стрит-ритейла. «Дом мод» визуально напоминал мне Uniqlo в Европе, и я предчувствовала, что объект идеально подойдет бренду. И не ошиблась, когда они увидели здание, сразу согласились. Для всех было удивительно – как это возможно, они же хотели совершенно другого? Но на самом деле арендаторы хотят только одного — коммерческого успеха. И задача консультанта – создать такие условия, при которых они его достигнут, независимо от того, совпадают ли эти условия с первоначальным запросом или нет. Зачастую арендаторы при формировании запроса могут не учитывать все имеющиеся опции и специфику потребления в локации, особенно в новом для них регионе. И консультанты должны составить выигрышную комбинацию, понимая бизнес клиента, объекты и текущий рынок. Главная ошибка – на 100% ориентироваться на запрос ритейлера. Конечно, 90% сделок проходит в понятных стандартах, обозначенных брендом. Но есть сделки-жемчужины, которые и являются показателем настоящего брокера, меняют рынок и задают новые тренды. В 2005 я предложила «Триал-Спорт» открыть розничный магазин в ТРЦ «Гранд Каньон» в Петербурге – одна из моих первых сделок в Colliers. Бренд прекрасно развивался в оптово-розничном формате, у них был свой шоу-рум, налажены коммуникации с сетями для сбыта товара. И собственник не понимал выгоды от выхода в ТРЦ. Но я смогла убедить его, что есть большая часть потенциальной аудитории, которая принимает решение о покупке прямо в ТРЦ и не проводит анализ лучшего предложения в интернете. И эту аудиторию они могут получить в ТРЦ. Магазин до сих пор работает, а бренд успешно развивается в рознице. Я сформулировала 3 принципа работы с арендаторами: 1. Консультировать профессионалов может только суперпрофессионал. Сегмент ритейла невероятно динамичен, ритейлеры активно расширяют свои сети как в России, так и за рубежом. А это значит, они качественно разбираются в рынке. И мы можем быть по-настоящему полезными, если предложим те возможности и решения, которые не видят бренды. Сначала мы отвечаем на вопрос, кто из брендов будет максимально востребован в данной локации и проекте. И далее, если команда профессиональна, она найдет способы показать пути коммерческого успеха арендаторам. На моей практике, 90% тех арендаторов, которые мы изначально хотели видеть в ТРЦ, открывались, даже если в процессе переговоров отказывались от проекта много раз.   2. Развивайте профессиональную интуицию. Каждый человек обладает интуицией, и это вовсе не мистика! Интуиция формируется на основе той информации, которая уже была когда-то получена, но не дошла до сознания. Есть различные техники тренировки интуиции, и этим нужно обязательно заниматься!   Интуиция позволяет разглядеть потенциал для брендов на самом начальном этапе создания проекта. Мы стали первыми консультантами, которые начали работать в городах с населением 300 тыс. человек, развивать их и приводить крупные федеральные и международные бренды. Мы создавали продукты, через которые сети, даже не имея таких планов, впоследствии успешно выходили в новые для себя регионы. Мы открыли первую ZARA за Полярным кругом в Мурманске, привели H&M в Архангельск. Когда в 2016 г. мы стартовали с проектом в Грозном, большая часть ритейлеров, которые сейчас уже имеют подписанные контракты, даже не рассматривали этот регион. Мы видим будущее ритейла – именно так проявляется профессиональная интуиция, основанная в первую очередь на знании и информированности.   3. Отслеживайте изменения брендов. Ритейл очень быстро развивается, и зачастую консультант не успевает отслеживать все изменения и поэтому мыслит старыми понятиями и форматами. Я много раз встречала ситуацию, когда предпочтение отдается бренду, который потерял свое преимущество, только потому, что брокер не отслеживает изменения и живет вчерашним днем. Причем в прямом смысле, потому что ритейл меняется каждый день.   Консультанты ритейла – счастливые профессионалы, которые имеют возможность постоянно получать объективную оценку своей работы. При создании ТЦ – это коммерческий успех проекта, в работе с арендаторами – это товарооборот, который они генерируют в сданных вами квадратных метрах. Ведь главная цель нашей работы — это квадратные метры вашего успеха!

Источник — CRE https://cre.ru/analytics/84408